Steeds meer mensen zijn het er over eens dat de verhouding tussen geld en waarde volkomen scheef is. Daar worden we immers dagelijks mee geconfronteerd. Of het nu gaat over de woningmarkt (waar we te veel voor onze huizen betalen), de Primark (waar we veel te weinig voor onze kleding betalen) of de beurskoerzen (waar iedere seconde miljarden ontstaan en verdampen).
Ook in advieswerk lijkt de vergoeding die adviseurs krijgen vaak volkomen los te staan van de waarde die zij toevoegen. Vergoedingen van meer dan duizend euro per dag zijn eerder regel dan uitzondering. De vraag is of die tarieven de waarde op een reële manier weergeven. Maar hoe meet je de waarde van advies?
Geld versus waarde
Een lastige vraag, zeker met de wereld van verschil tussen ons private geld en ons zakelijke geld. Een voorbeeld: bij onze eigen uitgaven, zoals het boeken van een vakantie, kopen of ervaren we iets fysieks. We zijn bereid daarvoor te betalen, maar dat moet in verhouding staan tot de waarde. Wanneer we overwegen om €1000,- meer uit te geven aan een vakantie is dat een besluit waar we goed over nadenken. Er is daar dus een sterke verhouding tussen geld en waarde.
Hoe anders is dat in de zakelijke wereld? In veel zakelijke dienstverlening is de waarde van die dienstverlening vaak niet direct in geld uit te drukken. Vreemd genoeg laten we ons voor het bepalen van die waarde dus leiden door de tarieven van adviseurs – zonder daar vragen over te stellen. Wanneer concurrenten een hoger tarief hanteren, gaat iedereen daar in mee. Want hoe duurder het advies, hoe beter de inhoud, is de perceptie. Zakelijk geven we tienduizenden euro’s relatief eenvoudig uit, terwijl we in onze privé-situatie goed nadenken over een paar tientjes. Hoe kunnen we deze losgeslagen verhouding tussen geld en waarde opnieuw bepalen?
‘Betaal wat je het waard vindt’
Het antwoord is verrassend simpel: laat klanten achteraf betalen wat zij je advies waard vonden. Vanuit Copper8 geloven we dat het bestaande model van adviesbureaus niet langer houdbaar is. Betalen op basis van gemaakte uren zegt weinig over de waarde die je hebt toegevoegd. Collega Cécile verwoordde dat in 2015 al in de column Vies van advies, en recent in haar lessen uit vijf jaar ondernemerschap. Want een briljant idee verzin je nooit door er tijd in te stoppen, maar door een spontane ingeving wanneer je ergens anders mee bezig bent. De waarde van zo’n briljant idee in een split second kan wel eens veel groter zijn dan de waarde van een dag werken aan een rapport.
Mijn ervaringen
Aangemoedigd door onze oprichters Noor en Cécile heb ik het afgelopen jaar zelf geëxperimenteerd met ‘betaal wat je het waard vindt’. Het geven van presentaties, het begeleiden van strategiesessies, het doen van een verdiepend inhoudelijk onderzoek. Stuk voor stuk projecten waarbij we onze opdrachtgevers hebben laten bepalen wat zij het waard vonden. Wij vroegen hen om de waarde van onze bijdrage in euro’s uit te drukken – met een onderbouwing.
Dat leidt niet alleen tot een financiële vergoeding, maar ook tot mooie gesprekken over wat je daadwerkelijk hebt toegevoegd. De waardering die daar uit komt, waarin mensen écht teruggeven wat jij voor hen hebt betekent, is niet in geld uit te drukken. Ook merken we dat opdrachtgevers door deze vraag anders naar de waarde van andere adviesdiensten gaan kijken. De gevolgen van het uitdagen op ‘betaal wat je het waard vindt’ gaan dus verder dan deze paar opdrachten. Ze tonen in de praktijk aan dat een nieuwe economie mogelijk is. En gezien de grote opgaven waar we voor staan, is dat hard nodig.